Um paradoxo é uma declaração aparentemente verdadeira que leva a uma contradição lógica. Um paradoxo não tem nexo, nem lógica, só contradição. Vou discutir nesse artigo a premissa de que as empresas fornecedoras de gases industriais são consumidoras intensivas de energia, o que justifica os altos preços dos seus produtos.
 
Muitas indústrias como as siderúrgicas, de vidro, celulose, etc., são grandes consumidoras de gases industriais. Devido ao grande consumo por esse grupo de empresas, as empresas fornecedoras instalam sua unidade produtora dentro da unidade do cliente, chamada de planta onsite. Em contrapartida, a empresa consumidora fornece o terreno, as utilidades (água, ar de instrumento, etc.) e a energia elétrica para a empresa fornecedora de gases instalem suas fábricas. Como o ar atmosférico, matéria prima para a produção de oxigênio, nitrogênio e argônio, é um bem livre, a energia elétrica é o principal insumo para a produção desses produtos.
 
Embora haja grande interesse por preços mais atrativos para os gases do ar, por parte das empresas consumidoras de gases, pouco se discute no sentido de promover ações concretas para comprometer as empresas produtora otimizem o consumo de energia elétrica e forneça o oxigênio, nitrogênio, argônio com preço justo.
 
Quando a empresa consumidora concede a energia elétrica, não há grande interesse da empresa fornecedora de gases em racionalizar o seu uso. Há também os casos em que as empresas fornecedoras de gases compram a energia elétrica diretamente das concessionárias e/ou no mercado livre de energia. Neste caso, imediatamente repassam seus custos para seus clientes.
 
Assim, as empresas produtoras de gases utilizam-se da premissa de que é energia-intensiva, aproveitando-se do fator “energia elétrica” como estratégia para manter os preços elevados e para fazer reajustes periódicos de preços. Para estas empresas, a redução do consumo de energia nem sempre será prioridade se conseguirem repassar o custo para seus clientes. Não é atoa que os gases industriais tenham reajustes recorrentes e sejam tão onerosos.
 
É importante ressaltar que com uma série de precauções e ações preventivas durante a elaboração do contrato de fornecimento é possível alcançar uma redução expressiva no consumo de energia (pelo menos 10%) sem a necessidade de investimento de capital por parte da empresa consumidora. As empresas consumidoras que possuem plantas onsite precisam negociar ações concretas de seus fornecedores de gases que resultem na redução do consumo de energia elétrica e, consequentemente, a redução proporcional no preço dos produtos. Afinal de contas, o terreno, as utilidades e a energia elétrica não são bens livres.

Dr. Ronaldo Santana Santos
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A cláusula take or pay (pegue ou pague), também conhecida como take-or-pay ou ToP, é um mecanismo contratual que assegura o pagamento de uma quantidade mínima de volume de um produto, independentemente da concretização do consumo. No ramo de gases industriais, as empresas consumidoras são obrigadas a efetuar o pagamento de uma quantidade mínima de volume de gases como o oxigênio, nitrogênio, argônio, hidrogênio, gás carbônico ou ainda do gás natural, mesmo que estes produtos não sejam consumidos no período estabelecido no contrato de compra e venda. O fornecedor tem a obrigação de disponibilizar para o consumidor certo volume de gás, e o consumidor, por sua vez, poderá consumir o volume contratado. A não efetivação do consumo da totalidade do volume contratado gera a obrigação de pagamento do take or pay.

A cláusula take or pay passou a ser utilizada em contratos nas décadas de 1950 e 1960 nos EUA a partir das flutuações na demanda por gás natural que resultaram em perdas financeiras para os produtores que investiam grandes somas de recursos no processo de exploração e distribuição do gás. Nos períodos de baixa demanda, as empresas consumidoras deixavam de comprar todo o gás produzido, já que não havia uma cláusula de consumo mínimo, e os produtores não conseguiam vender o gás no mercado, registrando grandes prejuízos. Para evitar tais perdas, os produtores recorreram à cláusula take or pay para garantirem o recebimento de um pagamento mínimo. Quando o consumo mínimo não era concretizado pelas empresas consumidoras, aplicava-se a cláusula do take or pay. Essa prática difundiu-se no mundo inteiro, alcançando os mercados de gases industriais, energia elétrica, etc.

A função da cláusula take or pay é viabilizar o financiamento dos projetos das unidades produtoras, garantindo ao produtor (financiador) a segurança de que o projeto será quitado. Já o comprador do gás passa a gozar da garantia de disponibilidade do produto para o seu negócio durante o período da vigência do contrato. Assim, a necessidade de se garantir um valor mínimo contratual gera a obrigatoriedade do pagamento, ainda que a empresa consumidora não adquira o produto.

A obrigação de consumo mínimo pode ser diária, mensal, trimestral, anual, a depender do contrato firmado entre as partes, desde que os valores devidos do take or pay sejam pagos. Existe a possibilidade de se estabelecer certa flexibilidade a cláusula take or pay através de recursos como o make up right e carry forward right. Neste caso, pode-se alongar o prazo para o consumo da quantidade mínima, sem a cobrança imediata do take or pay.  

A cláusula make up right possibilita que o consumidor forme um crédito a partir do volume pago e não utilizado. O comprador que não tenha consumido a quantidade mínima contratada poderá compensar o fornecedor consumindo uma quantidade maior em um período de tempo subsequente, equalizando o consumo mínimo a que se obrigou. No carry forward right o comprador que adquire volumes superiores ao volume acordado na cláusula take or pay, pode consumir uma quantidade menor do mínimo contratado em outro período, equalizando a quantidade mínima que se obrigou contratualmente.

O desconhecimento do make up right e do carry forward right tem gerado muitos problemas e perda de oportunidades para consumidores de gases industriais, os quais têm sido penalizados pelas empresas fornecedoras de gás que exercem o seu direito previsto na cláusula take or pay. Os valores envolvidos podem ser bastante elevados, muitas vezes chegando a alcançar a dezenas de milhões de reais. Não é raro que as disputas entre as partes envolvidas resultem em litígio na justiça que, em geral, tem deliberado a favor dos produtores, obrigando o pagamento devido pelas empresas consumidoras. Entretanto, eu não poderia deixar de mencionar que a J. Lopes Advogados, escritório advocatício que é referência nacional no mercado de gases industriais e medicinais, tem conseguido resultados surpreendentes a favor de seus clientes.

As empresas consumidoras de gases industriais devem ser muito cuidadosas com a cláusula take or pay não só na fase da negociação contratual, como também na fase de execução do contrato, de modo a mitigar possíveis prejuízos decorrentes do pagamento da penalidade. Quando as partes acordam a quantidade mínima a ser consumida, assumem o risco em prol da segurança do negócio. A definição equivocada do valor mínimo pela empresa consumidora do gás poderá gerar grandes impactos negativos em seu negócio.

Em minha experiência de mais de vinte anos no mercado de gases industriais tenho testemunhado que a maioria das empresas consumidoras que possuem cláusula take or pay no contrato de fornecimento definem o volume do consumo mínimo precipitadamente, sem estudos fundamentados em critérios técnicos que suportem tal decisão. Cientes disso, as empresas fornecedoras de gases adotam a prática de cobrar valores diferenciados por faixa de volume de consumo. Caso o consumo ultrapasse determinada faixa de volume, a empresa pagará pelo gás um preço muito superior ao que a pagaria normalmente. E ainda, caso o consumo seja abaixo do volume mínimo contratado, situação que ocorre nos momentos de desaquecimento do mercado de atuação da empresa consumidora (quando as receitas destas caem e o custo com a aquisição do gás permanece o mesmo), estas são obrigadas a pagar o take or pay.

Assim, a cláusula take or pay protege as empresas fornecedoras de gases industriais dos efeitos nocivos das crises econômico-financeiras que possam atingir os mercados em que atuam. Situação diferente é enfrentada pelas empresas consumidoras dos gases que precisam lutar para sobreviver aos impactos de um cenário econômico adverso, sendo obrigadas a pagar o take or pay mesmo quando as suas receitas despencam, quando também reduzem o consumo dos gases.
 
Outra situação que deixam as empresas consumidoras de gases industriais vulneráveis é não participar ativamente da composição do contrato de fornecimento que, salvo raras exceções, é redigido pelas empresas fornecedoras. Há ainda muitas outras práticas contratuais protagonizadas pelas empresas fornecedoras de gases industriais que podem prejudicar as empresas consumidoras, mas para comentá-las eu precisaria escrever muitos livros.
 
Dr. Ronaldo Santana Santos
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Em tempos de crise, reduzir os custos de uma empresa é determinante para a continuidade dos negócios. Na verdade, nenhuma organização que pretende ser competitiva deveria aguardar uma crise econômica para manter seus custos sob controle.
 
O crescimento de uma organização depende de uma relação entre o que ela arrecada e o quanto ela gasta. O que nos espanta é saber que mesmo em tempos de receitas decrescentes muitas empresas parecem desconhecer quais são os seus custos e qual o impacto deles para o negócio. Isso fica evidente quando identificamos quais as medidas que são tomadas pelos executivos para equilibrar as finanças da organização. Temos testemunhado empresas buscando economizar nas tarifas de telefonia, internet, reduzindo o consumo de papel, impressões e cafezinho, demitindo colaboradores, ao mesmo tempo em que desembolsam fortunas com os gases industriais. Coam mosquitos e engolem camelos.
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Assim, temos observado empresas consumidoras de oxigênio, nitrogênio, argônio, hidrogênio, dióxido de carbono e outros gases industriais pagarem de 17% a 67% a mais do que deveriam em suas faturas por ignorância e desconhecimento. Nossos estudos têm evidenciado perdas anualizadas de dezenas de milhares de reais em pequenas e médias empresas, chegando a cifras superiores a cinco milhões de reais em grandes empresas. Tais perdas procedem de inúmeros fatores, entre alguns destes:
 
- falta (ou falha) de acompanhamento do processo de abastecimento;

- adoção de controles ruins ou a delegação destes para a empresa fornecedora do gás;

- desconhecimento do contrato de fornecimento que, em geral, favorece o fornecedor;
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- prática recorrente de reajustes indevidos e cobranças de taxa de assistências técnicas não realizadas.

Na maioria das vezes, a minha equipe é contratada para realizar três ações principais: a) realizar diagnósticos; b) resolver problemas; e c) atender necessidades específicas.

a) No diagnóstico, identificamos e mapeamos todas as fontes de desperdícios de gases, ações inapropriadas e negligências cometidas pelos fornecedores de gases que resultam em perdas financeiras para os nossos clientes. As informações são disponibilizadas com evidências para que os nossos clientes possam utilizá-las para corrigir os problemas, negociando em condições mais vantajosas com seu fornecedor de gás;

b) Quando somos solicitados para resolver os problemas identificados no diagnóstico, orientamos o nosso cliente dando todo o suporte necessário para mitigar e/ou solucionar as não conformidades encontradas;

c) Alguns grupos de clientes contratam nossos serviços para atender uma infinidade de necessidades específicas para o seu negócio.

O assunto não se esgota aqui. Esperamos que esse artigo possa ajudar na conscientização dos consumidores de gases industriais a respeito das oportunidades de redução de custos, mitigando desperdícios de recursos valiosos. Na próxima semana voltaremos a falar um pouco mais sobre isso. Compartilhe conosco suas sugestões de temas a serem tratados nas próximas publicações. 
 
                                                                                                  Dr. Ronaldo Santana Santos